提问：

客户觉着贵，讲价，同行对比，心软

行业：出版

这个客户是出版行业的，但我觉得他遇到的问题，在所有销售行业都是会遇到的，不管是价格，还是和竞品比价，还是不敢聊价格。

一、关于价格

柔性谈判技巧（适合心软性格）

因为我没有做过出版相关的销售，所以，举的例子可能不符合你自己的场景哈，但是谈判的技巧是可以借鉴的。

阶梯式让步法

谈判说白了，就是相互拉扯，让利让步，我让一点，你多一点，撮合一下，就成了。

所以，你的报价体系是需要有弹性的，如果有阶梯式的价格体系，可以让你的客户顺着你的梯子，最终达成共识。

 举个例子："如果您能接受首印量增加20%，我可以申请延长账期15天" 一定要注意 → 每次让步都要换取相应条件，避免无底线妥协

成本透明化策略

你可以制作可视化成本清单，让客户看到你们的报价，有据可依，并非胡乱报价，如果客户手上有竞品类似的报价单，你甚至可以和客户一起对比。

（当然，作为销售方，你应该提前了解各类竞品的报价方案，来应对现场的提问，趋利避害，扬长避短，别到时候对比下来，连你自己都觉得竞品的方案要好，一定要记住，方案肯定是有利有弊的，你就是要强调利的那一部分，弱化弊的那一部分）：

• 专业编辑团队人均15年经验（附编辑资质）

• 纸印刷样品对比图

• 用专业细节支撑价格，让客户"看得见"价值

备选方案预设

提前准备3套方案，简单瞎举几个例子：

 A. 标准版（原价）: 核心内容+基础服务 

B. 轻量版（9折）: 缩减印量+电子版优先 

C. 增值版（原价）: 加送线下读书会权益 → 给客户选择权而非被动砍价

二、关于比价

大前提，你需要了解竞品的方案情况，然后找你的优势，去放大价值。这是每个场景的销售都会面对的问题，不要怕，千万不要怂，有比价，说明你还有戏，说明客户在等你说明你更大的价值。

1. 差异定位法
   

   "XX社确实在YY领域有优势，而我们专注QQ类深度开发，像《SSSS》这类专业书籍是我们的独家资源"

2. 服务捆绑法
   

   "他们的基础报价确实低10%，不过我们包含3次免费修订、定制化封面设计和仓储物流，实际综合成本反而更低"

3. 风险提示法
   

   "有客户反馈过低价版本容易出现编校错误，我们质检环节多3道流程，确保出版质量零事故"

4. 长远价值法
   

   "看起来首次投入稍高，但我们的持续营销支持和作者资源对接，能让图书生命周期延长2-3年"

三、关于心态

你可能性格温和、不擅长强势谈判，对于客户的异议，你可能更偏向于接受，这种性格有利有弊。

利就是，性格温和更加善于倾听，能够理解客户的需求和痛点；

弊就是，某些环节，在你没有充分说服客户的时候，你可能不能及时的用强势的逼单去成交，而你最舒服的成交点在客户充分理解价值之后才能达成。

所以，在一定程度上，在沟通需求、达成信任的环节，你是有优势的；在成交和异议的环节，你是有劣势的。

建立情感共鸣，化解对抗感（这些你应该是擅长的）

1. 先倾听后引导
   

   "我完全理解您对预算的考量（点头认同），很多客户第一次看到报价也会有类似感受。您主要担心的是价格匹配不上价值对吗？" → 用理解建立信任，把单纯的价格讨论转化为价值探讨

2. 故事化价值呈现
   

   "上周教育类客户张老师也遇到过类似情况，后来发现我们的定制化教师手册配套服务，帮他们节省了30%的二次开发成本。" → 用案例替代说教，用具体数字增强说服力

3. 问题转移法
   

   "您提到XX出版社的价格更低，能具体说说他们方案里包含哪些服务吗？我帮您做个价值对比表。" → 把议价压力转化为服务分析，掌握主动权

心软性格的3个自我保护机制

1. 设定底线备忘在笔记本首页写："尊重成本底线就是尊重团队劳动"，谈判时随时可见，这能让你在关键时刻，给自己一把关键的勇气

2. 延时回应话术"您说的折扣我需要和技术部确认印制可行性，明天10点前给您确切答复好吗？" → 避免当场心软妥协

3. 替代补偿方案当客户坚持降价时："价格确实无法调整，但可以为您协调其他更好的XXXX" → 用情感价值替代金钱让步

日常训练

1. 建立"价值案例库"：收集3-5个客户因品质获益的完整故事，这些故事都是你每个客户都可能使用到的利器

2. 每周做竞品服务拆解：对比优劣，一定要做，一定要更新，很重要

3. 练习"温和而坚定"的语气：对着镜子说："我特别理解您的想法，同时我们的价值体现在..."

强调一点哈，你要发挥你善于共情的优势，通过一些系统方法守住底线。然后你记得定期记录成功案例，你会发现，真诚的价值传递比单纯价格让步更能获得客户尊重，慢慢你就自信起来了。

阅读原文：原文链接