痒点、痛点和兴奋点，快速提升业绩？
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fangfang
2023年10月18日 11:59
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：痒点、痛点和兴奋点，快速提升业绩？
我们去拜访的潜在客户，99%都处于“不痛不痒”的状态。当你问他情况怎么样时，一般回答都是“还不错”、“很好”。
这时候就很容易让销售进入一个死胡同，这些回答宛如铜墙铁壁一般挡住了销售。很多的销售都止于这个“很好”。
事实上，每个人都有自己的不满与苦恼，但客户跟你非亲非故，充其量也只是商业上的泛泛之交，人家凭什么要把自己的问题与苦恼告诉你。客户的现状与内心感受，需要深入了解，然后才能够“设身处地”地站在他的立场上来思考问题，也才能够和他“同流”，这样才有可能在他的“不疼不痒”外衣之下找到他的“痛”和“痒”。 对于销售来说，机会从何而来，其实是来源于客户的需求，只要能够敏锐的发现客户的需求，然后再思考以何种方式通知客户，并且让客户有良好的体验，那赚钱的事情就会顺理成章了。1、痒点：生活工作上有些别扭的因素，有种乏力感，需要有人帮挠痒痒；
2、痛点：客户存在什么问题，Ta睡不着觉，Ta苦恼，这些痛点就是客户急需要解决的问题；
3、兴奋点：即能给客户带来“wow”效应的那种刺激，立即产生快感！
客户虽然口头上说“不错”，事实上却可能还有更好。好的销售能够很快找到潜在客户感兴趣的东西，并引导潜在客户进入他们的痒点。找到客户的痒点，就为进一步的销售创造话题，打开进入潜在客户业务和内心的通道。99%的销售都是因为找不到客户的痒点而无疾而终的。
1、可能给他带来效益的新技术和新产品
2、有用的市场信息
3、对他有启发的商业策略
4、领先者的状况（让他感受到差距和弥补差距的可能）
5、专家——对你人品和能力的认可
对“痒点”的定义：一切可以让潜在客户感到“有趣”，“想要进一步了解”，“这个人（公司、产品、想法、技术）不错”，“喜欢”等的事物，对于销售的下一步推进有引导作用的，都是客户的痒点。 痛点的本质是恐惧。痛了才会下决心，才会“不惜一切代价”要根除病痛。生理性的疼痛还可以通过“止痛药”或者治疗来缓解和解除，而精神上的疼痛——恐惧则只有找到其根源，对症下药才能够解除。 大多数的潜在客户处于麻木状态，如果没有外部因素刺激他们很少感觉得到痛苦。他们往往沉溺于过往的成功中，或者知道自己的不足但认知上觉得不会有什么大碍。有这样的感觉，就会觉得生活会一直这样越来越好，也就不会采取什么行动来进一步提升自己的生活。 我们的销售在找到潜在客户的痒点后，要深入了解客户，慢慢找到其痛点才有可能继续推进销售。1、售后服务不好
2、产品太贵
3、方案不满意
4、交货周期长
5、产品质量差
......
我们要找准客户面临的真正挑战，深挖这些可能的痛点，让潜在客户对这些危害的认识从“不理不睬”到“寝食难安”。这就是发掘痛点的过程。
共同点是人们沟通交流的基础。在相同的兴趣、爱好上人们的话题就会非常轻松自如，而且谈兴也会大发，彼此之间的距离更加接近，销售就容易成功。 人与人之间的共同点是非常之多的，只要细心留心总能找到共同点。 一个人的心理状态、精神追求、生活爱好等都或多或少地要在他们的表情、服饰、谈吐、举止等方面有所表现。只要多观察，就会发现共同点。
价值不到，价格不报。很多人误以为“功能多、技术新、产品好”就是客户的基本需求。谈客户的时候总是强调这几点，然而客户就是不买单。 其实客户喜欢的不是你的产品本身，而是喜欢用了你的产品之后变得更好的自己。通俗地讲就是，用了你的产品能带来什么好处。 所以一定要梳理自己的产品，对自己的产品充分熟悉，从而挖掘产品的卖点，塑造产品的价值。
客户不买单，那是因为他不够痛！痛点营销是指消费者在购买产品或者体验服务的过程中没有得到满足或者造成心理落差，让消费者感觉到痛。 痛点营销的核心是要制造对比，没有对比就没有伤害，要给消费者营造鱼与熊掌不可兼得的感觉。 销售要找出消费者的满足点在哪，然后根据这些因素制造痛点，让他感觉到不买就会后悔遗憾的感觉，这样消费者会激发更大的消费欲望，达成企业的营销目的。 对于自己产品或服务和竞争对手的产品或服务的了解是用来做差异化定位的，通过细分市场去找痛点。 对客户的了解是非常重要的，因为购物的主体就是他们这些人，你只有知道他们的真正需求，然后满足他们那么你的产品或服务就是成功的，否则失败。 利他是永恒的不花钱的礼物，是馈赠客户除产品以外的最好的礼物。保持一颗真诚的心！诚信永远是销售之本！利他思维，是一切营销的核心。 马云曾多次说过：“企业要想成功必须有‘利他’思想，未来的经济一定是利他主义的经济。没有任何一个消费者，会忍心拒绝一个真心为他好的人。”
让客户充分感受到你的专业以及诚意，那么他也会以同样的态度和你交流。只要客户给你亲近他的机会，你就能发挥才能解决他想要解决的问题，从而达成最后的成交。 客户的爽点指其“解除病痛”之后惊喜、兴奋、想要继续维持的感觉。 作为销售来说，我们要让客户一直维持这样的感觉，那我们的交易就会简单而持久，在实现客户价值的同时也为自己创造收益。
该文章在 2023/10/18 11:59:56 编辑过
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